Die Macht der Rabatte: Vor- und Nachteile sowie effektive Strategien

Rabatte sind ein beliebtes Mittel, um das eigene Geschäft etwas anzukurbeln. Eine Frühlingsaktion da, ein Halloween-Rabatt dort, aber der Höhepunkt der Rabattschlachten jeweils gegen Ende des Jahres: Black Friday, Cyber Week und dann die ganzen Weihnachtsaktionen – da soll noch jemand den Überblick behalten!

Umso mehr lohnt es sich als Unternehmerin, sich mit dem Thema Rabatt einmal detailliert zu befassen, um für sich selbst die richtige Strategie im Umgang mit Preisabschlägen zu finden. Was sind die Vor- und Nachteile von Rabatten und welche Formen gibt es denn überhaupt? In diesem Blogartikel machen wir eine saubere Auslegeordnung zu genau diesen Fragen. Viel Spass beim Lesen!

Vor- und Nachteile von Rabatten aus Sicht des Unternehmens

Wie schon im Intro angesprochen, gibt es Vor- und Nachteile, die rund um das Thema Rabatte zu berücksichtigen sind! Diese gilt es – je nach Ziel des Geschäfts – sauber abzuwägen. Starten wir mit den Vorteilen.

Vorteile

Steigerung des Umsatzes: 
Keine Frage – wir erwischen uns wahrscheinlich manchmal selbst dabei. Rabatte können die Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen erhöhen und somit die Verkaufszahlen steigern. Ein (temporär) reduzierter Preis kann zu mehr Verkäufen, mehr Buchungen oder mehr Reservationen führen.

Gewinnung von Neukunden:
Unsichere oder Preis-affine Kunden, die bis anhin Ihre Dienstleistung noch nie ausprobiert haben, können mit einem Rabatt unter Umständen angelockt werden. Haben Sie diese einmal von Ihrem Service überzeugt, ist der Preis dann vielleicht auch nicht mehr Faktor Nr. 1 bei Ihrem nächsten Entscheid für einen Dienstleister.

Kundenbindung: 
Rabatte können helfen, treue Kunden von Zeit zu Zeit zu belohnen und somit die Kundenbindung zu erhöhen. 

Überwindung von Absatzstau: 
Mit Rabatten können wir Restbestände oder überständige Produkte, welche zum normalen Preis nicht so gut laufen, schneller verkaufen.

Neben diesen vielversprechenden Vorteilen gibt es allerdings auch ein paar mögliche Nachteile, die wir nicht ausser Acht lassen sollten.

Nachteile

Schmälerung des Gewinns: 
Rabatte können zwar Ihren Umsatz steigern, senken aber aufgrund des Preisabschlags die durchschnittlichen Einnahmen pro Verkauf oder pro Service und können so Ihren Gewinn (d.h. die Profitmarge) reduzieren.

Kundenerwartungen: 
Rabatte können die Erwartung von Kunden schüren, dass Preisabschläge regelmässig angeboten werden. Das kann dazu führen, dass sie mit einem Kauf oder einer Terminreservation warten, bis es wieder ein spezielles Angebot gibt, anstatt sofort zu kaufen oder zu buchen.

Imagebeeinträchtigung: 
Rabatte können den wahrgenommenen Wert Ihrer Dienstleistung mindern. Zu häufige oder zu hohe Rabatte können Ihr Angebot aus Kundensicht als vor allem preisgünstig anstatt als qualitativ hochwertig erscheinen lassen.

Sie sehen – es gibt sowohl Vor- als auch Nachteile, wenn es um Rabatte geht! Sollten Sie also mit Rabatten arbeiten oder nicht? Diese Frage können wir für Sie natürlich nicht beantworten. Vielleicht hilft Ihnen aber die Übersicht über mögliche Rabattformen, um sich noch etwas genauer mit der Frage zu befassen.

Mögliche Rabattformen

Es gibt viele verschiedene Arten von Rabatten. Wir möchten hier auf die gängigsten Formen eingehen. Unabhängig von der Rabattform können die Rabatte übrigens als prozentualer Abschlag (z.B. -25%) oder natürlich auch als reduzierter Festbetrag (z.B. -10.00 CHF) kommuniziert werden.

Treue- oder Stammkundenrabatt: 
Ein Rabatt, der regelmässigen Kunden gewährt wird, um ihre Loyalität zu belohnen. Dazu können Sie beispielsweise Kundenkarten einsetzen und beim 5. oder 10. Besuch einen schönen Preisabschlag gewähren. Das stärkt die Kundenbindung!

Neukundenrabatt: 
Diese Rabattform eignet sich wunderbar dazu, neue Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Neukunden können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem reduzierten Preis einfach einmal ausprobieren. Ein Klassiker! Aber Achtung – wir haben es bei den Nachteilen schon erwähnt – mit dieser Art von Rabatt laufen wir «Gefahr», eine gewisse Erwartung zu schüren und somit auch einfach nur einmalige Schnäppchenjäger anzusprechen. Ausserdem könnten bestehende Kunden verärgert werden, wenn sie sehen, dass Neugier belohnt wird, Treue aber nicht.

Mengenrabatt oder Staffelrabatt:
Ein Rabatt, bei welchem der angebotene Prozentsatz mit der Summe des Warenkorbs steigt – konsumiert oder kauft man also mehr, erhält man auch mehr Rabatt. Das stiftet natürlich dazu an, grössere Mengen zu kaufen oder gleich 2 oder 3 Dienstleistungen zu buchen.

Saisonaler Rabatt: 
Der saisonale Rabatt ist ein temporärer Rabatt, der zu bestimmten Jahreszeiten oder Feiertagen angeboten wird (Weihnachten, Black Friday etc.). In der Rabatt-«Hochsaison» ergibt sich dann allerdings oft eine regelrechte Rabattschlacht, was die Kunden auch überfordern kann. Zudem sticht man als Anbieter dann kaum mehr heraus. Der Grundgedanke ist aber dennoch wertvoll: Ein zeitlich begrenzter Rabatt, der einen psychologisch starken Kaufreiz setzen kann. Die meisten Menschen mögen den Gedanken nämlich gar nicht, etwas Tolles zu verpassen (Stichwort «FOMO» = fear of missing out).

Kunden-werben-Kunden-Rabatt: 
Die eigenen Kunden zu Werbebotschaftern machen! Diese Art von Rabatt kommt immer gut an: Wenn man als bestehender Kunde einen Freund oder eine Freundin zum nächsten Termin mitbringt, zahlen beide nur 50%. Toll für alle Beteiligten, oder nicht?

Es gibt also eine Menge von Rabattformen, aus denen man aussuchen kann! Wichtig ist dabei, die eigenen Ziele genau zu definieren und sich dann zu entscheiden. Möchte ich einen Restbestand von Produkten loswerden? Möchte ich in kurzer Zeit meinen Umsatz (aber nicht unbedingt meinen Gewinn) vorantreiben? Brauche ich Neukunden? Haben meine Stammkunden nach vielen Jahren einmal ein Dankeschön verdient? Stellen Sie sich diese Fragen, und entscheiden Sie sich dann bewusst.

Konkretes Vorgehen

• Setzen Sie sich Ziele, definieren Sie, was Sie mit Rabatten erreichen wollen, und werten Sie im Anschluss aus!
• Entscheiden Sie sich bewusst für eine Rabattform!
• Vergessen Sie nicht, Ihre Rabatte auch zu bewerben (z.B. auf der Homepage oder auf Instagram)!
• Übertreiben Sie es nicht: Werfen Sie nicht mit Rabattaktionen um sich, sodass Sie das Image eines Billiganbieters bekommen

Wir wünschen Ihnen gutes Gelingen!